背景：
房地产圈里有一条经典的营销理念至今仍然为人津津乐道——精准的市场定位和对产品价值的真正理解才是成功营销的精髓。在沈阳这个二级城市中，房地产营销应该说还处在发展阶段，能够让人记得住的营销案例实在为数不多。
地点：太湖国际花园售楼处
时间：2010年4月28日上午10：00
本期嘉宾：
太湖国际花园董事长王国庆
本期深度评论员：胜家准则总经理 王亚夫
本期媒体观察员：辽宁日报房产事业部记者 周冬雷
主题:2010决胜沈城楼市 品质胜于营销
主持人：
大家好，今天《地产3+1》的主题是“2010决胜沈城楼市，品质胜于营销”。我们非常荣幸地请到了太湖国际花园董事长王国庆先生，深度评论员胜家准则总经理王亚夫先生，还有辽宁日报房产事业部记者周冬雷女士。
今天我们探讨的是房地产圈里的营销理念。我们知道沈阳房地产营销还处在一个发展阶段。然而太湖国际花园近年来的一些营销事件受到了业内及媒体广泛的关注。从刚才王总的谈话中，我们感受到了您的坦诚和直率，您觉得您这种性格对您的营销有什么影响？
王国庆：
产品信心首先来自规划定位，包括施工品质。通过什么样的渠道让老百姓知道，需要市场营销。市场营销要在不同阶段做不同的活动，像在扩大品牌影响力方面，我们做了30万年薪聘美女、芙蓉姐姐PK东北美女、及我们对售楼员的奖励。
在年初我们承诺，售楼员年底过了标准线，我们要奖励房子。结果很多人达到了标准，得到了房子。对一个企业来说诚信非常重要，一诺千金。这是对员工的诚信，当然我们对客户也一样，承诺的事一定会做到。
去年年初，很多人反对我盖房子，认为去年的楼市多盖房子会有风险。在我看来，如果大家都这么想，我更要多盖房子，我就是要做和别人不一样的事，也往往赢在这里。
主持人：
您的这种与众不同，可能很多人认为您在作秀，您怎么看？
王国庆：
我觉得他们说的对，比如我们沈阳一家整形医院，当时广告词叫“俏俏脸形 百嘉丽整形”，这个冲击力不是很强，后来我说“百嘉丽只整形不整事”，这个传播速度很快，我相信我做的东西肯定是的。
主持人：
您在2008年房天下博客中撰文公开了项目的成本，列出了一个比较详细的成本单，给消费者看到这么真实的东西是很不容易的，您是怎么想的？
王国庆：
我们的房价，是实实在在的东西，，因为我利润低我不怕公布成本。
主持人：
感觉您做事很实在。
王国庆：
承诺的东西就要兑现，言必信、行必果。
主持人：
刚才您提到营销，可能的营销就是产品的品质。
王国庆：
它是一个基础，我很欣赏那些营销公司代理公司，他们当然比我们专业很多。
主持人：
太湖国际很多营销策划都是出自您的想法？
王国庆：
在不同的阶段使用不同的营销策略。在工程方面，我们会设身处地的为客户着想，像给自己的亲人住一样打造房子的质量。在营销方面，我常常逆向思维。另外，做为开发商，我很看重社会责任感。
比如，上一次苏州两会期间，有人问这次金融风暴对我的企业冲击怎样。我是2007年到的苏州做工厂，当时亚洲金融风暴非常厉害，我觉得不次于这次次贷危机。当时我只有几千万的资本去应对这个亚洲金融风暴，但是游刃有余。那么现在我用更雄厚的资本去应对这个金融危机，其实面对市场的时候要知己知彼，我知道我能承受的范围，我知道有风险。当别人告诉我风险的时候，我们告诉大家，我知道风险，但风险不是危险，因为任何事都是有风险的，所以通常搏过来以后赢的时候比输的时候多，基本上都赢了。
主持人：
刚才王总给我们介绍了太湖国际操作经验及营销方面的一些感受，那么请您谈一谈您对沈城楼盘营销策略的感想？
王亚夫：
我们沈阳的营销我归纳为三种态度：
种态度，我觉得是信誉。像金地这样的公司来说，它企业实力非常雄厚，包括我们现在像华润、中粮这些央企，点他们品牌实力非常强，第二点它通过全国性的布局，这么多年的积累，它的营销也相对系统，按步就班。知道每个阶段做什么事情，比如它一个企业来到沈阳，包括品牌落地，按照销售的角度怎么去营销等等，它的策略几乎都是一样的，这是种态度。
第二种态度，品牌整合。这种整合包括共同进驻，包括它的企业品牌。一些中小企业，他们是跟随大企业学习，有的学的就比较系统比较科学。
第三种态度是随机的，这种随机来讲是企业的决策者或企业的领导人他的随机性比较强，这种随机性比较强可能就是机会主义。
昨天发给我提纲的时候，我看了一下我们市场研究部做的报告，它验证了我自己一个观点，像太湖国际请来芙蓉姐姐，在沈阳影响轰动。表面现象王总带来了高调创新，但是他是建立在他的品质的基础上。像刚才说的开发商以给自己亲人居住的心态来打造产品，这个过程王总比我们更清楚。其实很多开发商是坚决不住自己做的房子的，沈阳这种现象非常普遍。
营销是表面的，步是产品品质，产品品质要做得到位。像太湖国际花园，我认为它做到了几点，首先它是一个非常有潜力的项目，第二是价值，第三是文化，比如说把这种江南的特点，中国传统的特点，还有现代的特点，尤其整个区域人文的特点都混合在一起，有机结合在一起，我觉得你要说太湖给我的印象，我觉得用一句话来概括，以奇制胜。
我觉得王总本身很懂得营销的本质，因为当时出来芙蓉事件以后，圈内说什么的都有，沈阳这个圈子就这样，我说这是营销的本质，是让大家尽快的认可，你可能打十版广告花五十万也不会达到这样的效果。
另外我觉得您做到了营销效果化，就是花少的钱达到了的效果。那么接下来我觉得主要是产品品质，当然我觉得其实刚才王总说完以后我点是社会责任的问题，这个社会责任实际上就是对老百姓负责，像为自己母亲盖房子来开发自己的产品，第二就是说如何使整个土地价值化，它盖了高层以后，包括其他企业都有勇气盖高层了，因为他们看到这个市场高层也会卖，而且卖得也不错，他才会盖高层，他看到了市场。我觉得这个它不是说是开发商的价值化，实际上它土地价值化，同时还是城市价值化。
主持人：
一个企业的营销首先得有产品品质，然后营销才会起作用。我们知道2009年的时候太湖国际花园也是取得了市场销售面积20强的好成绩，太湖除了营销之外，可能是产品品质受到了消费者的认可才有这样好的成绩，请您给我们介绍一下太湖国际的特点？
王国庆：
其实产品配套也是非常重要的，因为我看了很多别墅，比如像龙湖，有很多别墅做得非常好，我也非常喜欢，但是我们产品定位还要有时代特点，就是当时的时机。如果我们也做这种产品，我认为是不行的。
我认为是我要把我的房子卖给谁这很重要。
第二在这个基础上我知道我如何去给客户提供一个附加值，比如我们做高层的时候我们做了南北双露台，北方人很多说在北方不适合做露台，可能会封闭变成阳台，无论怎样它是产品的一个附加值，我们不去讨论它。建筑外立面上我们是上海和美国合资的一家公司做的，产品当时定位的时候除了我们了解市场之外，在同种产品里我们要给客户附加值。对于住户的产品附加值，我们设计园区的时候包括下沉式道路，下沉是庭院，多层洋房化，洋房别墅化，高层也要高品质的打造，提高产品附加值是我们提倡的东西。当然也没达到那么尽善尽美，至少从我个人角度，我见过的，我能结合我产品的东西我都会把它用得淋漓尽致，在政策规范允许的条件下我会把它做到。比如我们一楼，一楼我们销售价格六千多，但是客户买了以后它的附加值非常高，一户三院，这在沈阳目前可能是没有的。
我们的价格优势也是非常明显的。我们拿地的时机非常好，当时是80万/亩，现在是180万/亩，所以按现在的市场价格我们完全可以用一个老百姓能接受的价格，然后把我们赚到的东西还给他们。
从公司角度看，企业经营一定要有利润，就好象农民种地必须打粮食。但是我们不追求暴利，所以把这部分剩余价值我们会用在景观、用在整个公司系统管理、用在给客户提供一些优质服务上、我们每年都会补贴我们的物业管理公司。
我的兴奋点不是我们赚多少钱，我的兴奋点是我可以孜孜不倦为我喜欢的东西下功夫。可能开发商真正的兴奋点是在未来，你经过自己做的楼盘，旁边没有人说你不好，这就满足了。
我们楼盘从北到南有1.6公里，沈阳市委市政府把这个地方定位为北金廊，如果是北金廊，那我就是北金廊的门户，当你看到高楼林立，特别是秋天有晚霞的时候，看到那么美的场景，我们以为地区繁荣做贡献为荣。我能花到的钱是有限的，所以我做每一件事，我的信念就是谋事尽善尽美，虽然社会环境我没有办法去主宰，但在我能涉足到的范围内我会尽力。
主持人：
我们可以感受到王总对太湖国际花园项目的用心，那么太湖国际花园对道义地区的发展，包括价值提升起到一个非常大的作用，我不知道我们周记者对道义地区的发展，包括市场情况了解吗？
周冬雷：
这方面我接触的时间不长，但是道义这边我还是比较了解的。因为我读大学的时候就是在前面的辽宁大学。可以说是看着这个区域发展起来的。2005年来到沈阳读书时，这边可以说是一片荒地，两三年后，这边区域发展速度很快，交通更加便利了。特别是地铁二号线开通后，这边的发展会更快。
我刚到沈阳时这边房价是在两千元左右，现在地铁二号线还没开通房价翻了一倍，我相信等到它开通之后，这个区域的发展是不可估计的。当时来的时候这边没有商业，现在商业也慢慢发展起来了。盛京医院，已经在这里动工了，给百姓还有道义这个区域发展带来了很多方便，北金廊这个概念一点点逐步形成。
我觉得道义有前景的优势是咱们区域氛围特别好，沈北大学城，好多大学都在这边，学区文化氛围特别浓，这个是其他区域发展时没法比的。
王国庆：
道义地区发展从工业角度看它有光电产业园，就是手机产业这一块，它的招商引资力度在全市是排在，可能在全省也是排在，将来它的工业就是无公害工业。第二是沈阳的高铁，哈尔滨到北京，现在高铁的核心站在道义，在北部它的带动作用非常大。还有一个目前在东三省，可能在长江以北地区的游乐场就是中国版的迪斯尼，在我们项目边上，安徽芜湖有一个欢乐世界，它的客流量每年可以达到500万，客流量非常大。所以我认为将来道义地区它的城市化速度要快于其他地区。另外，它和市内实现连接，今年要架一个彩虹桥，在黄河大街上。一个城市在一张白纸上描绘是非常容易的，它的城市化速度在沈阳任何地区都很难去比，所以我们选择道义的时候，我们从，从人文，从它的城市化发展速度，这些方面都做了深入了解。
主持人：
我们周记者从她亲身经历看到了道义地区的变迁过程，王董刚才从整个区域发展方面来谈道义的未来发展，那么请王总谈一下，您对于道义这边楼市的品质您有何见解？
王亚夫：
整个沈北的发展是自然而然的城市化形成，这是点。
第二点沈北的优势，就是它的人文的优势，历史上我们讲龙脉，还有大学城，现在沈北，大连的高知人群居住在这个地方，沈北应该配套高端的生活设施，我相信太湖国际肯定会逐渐升级，目标客户也会逐渐改变的，会有越来越多的高端的人群聚集在此。
刚才王总提到别墅，我认为道义这个地区基本上从今年开始，包括以后在群雄逐鹿大的洗牌，国际一线品牌开发商都在进入，所以这个地区它的产品品质会不断提升，无论是产品形态，还是各种建筑风格，都会满足不同人的多样化需求。所以我认为无论从市场需求还是城市发展，还是历史文脉的需求，都会有高端的产品介入。
王国庆：
在道义地区我看的将来很多高端产品都会出来，但是我对高端的理解和对高端的定义，就是适合不同群体的高端生活，刚才王总讲是生活，这个非常重要，前几年大概五六年以后我看了一个广告，这个广告因为它做小户型的30平方米，广告词非常好，它说小户型往大处想，真正达到这种境界的时候我觉得非常好，北方尽管像绿色植被没有南方那么多，但是北方有它特有的风景，比如说外面漫天大雪的时候你打开窗户看外面漫天大雪，屋里暖意融融，所以定义为生活，不是生存就够了。
主持人：
我们的营销策略会不会有变化呢？
王国庆：
我们广告词定位在太湖向北城市醉美，下一步我们整个思路是首先让大家知道，然后我们打品质，下一步是打品质，再下一步是打文化，全面提升，我们是一个系统。
主持人：
今年有什么具体的措施吗？
王国庆：
我们首先在完善产品类别上下功夫，然后推广我们的品质，引领生活。刚才王总讲了生活，生活、品质、品位，讲起来很简单，但是做起来对一个企业来说面对这么多客户，不同品位就是不同需求，我们要满足80%的客户需求这就是品位，争取提升我们所有客户对生活的理解这是品质。我们可能会配合一些活动，我讲系统，重资源整合及团队作战能力。比如我做工厂时首先打市场，然后再管理，因为一个企业有它的成长期，但是市场不等到人。所以我要重磅砸市场。我的支撑点就是产品好，然后横向铺市场。我们在营销策略上有很多讲究，举个例子，我们产品名起了叫和平的和，而公司的名是禾苗的禾，蕴义我们在成长期，很多人看到以为商标字错了，肯定错了。这是我故意留的瑕疵，然后我再去解释：我们早和日本合资，日资没到的时候我们用禾苗的禾是成长期，那么这个传播速度非常快，因为有瑕疵，所以对产品认可度也比较快。我在清华读MBA，在外企待了很长时间，把他们的管理模式拿过来，我觉得对我来说是一种消化，首先我要把市场打开。
正是我的这种特立独行，我用两年时间，做了人家五年的销售业绩。打开市场以后我有足够的资源做公司管理，然后全力抓公司管理，做系统规划及全员培训。
主持人：
王总做工厂做企业都是出奇制胜的。
王国庆：
我出手重，常逆向思维，或许有时候担当很大的风险，但是从人个经历看，通常都是赢的。成功后，朋友也好奇我担当那么大的风险去做一件事，为何如此自信。我认为我自己输的机会的是零，我们两年时间排在行业百强里的第九名，发展速度很快。
主持人：
您企业的发展历程值得钻研，也是一个成功案例。
王国庆：
关键要有应变能力。
主持人：
及时应对市场变化。
王国庆：
比如我们招美女，请芙蓉姐姐，芙蓉姐姐那么难看，怎么她来PK，我知道有争议才是事件，没有争议就没有事件，有时候会高兴他们在骂，他们讲太湖那个老板什么选手，我听到非常开心，因为他讲到我产品的时候没人说不好，这个事件轰动很大。在广州的一个杂志上看到我们售楼员牵个驴评论这个地产，可能黔驴技穷说我做出来的。但是招完美女以后，后期为什么不继续炒作呢，我知道到哪该收，适可而止才会有悬念。
主持人：
我们看到的可能很多是随机的，但是里面还是有一定销售策划的。
王国庆：
我们也是经过很长策划的。
王亚夫：
王总不知道您原来是不是做营销的，我觉得您很潜心研究这方面，这么多年我一直做这方面的事，我跟我的客户包括很多开发商老板们都很熟，觉得很多人是叶公好龙，他们往往很多情况下新招不敢用，为什么不敢用呢，因为很多时候用了新招后，会面对很多问题。我对太湖国际的营销策略有两点看法：
点，对营销的本质有深度的理解。关于售楼员牵头驴的这个营销策划，王总可能听到更多说楼盘做得高档形象，不能用头驴。很多人会建议您广告应该怎么做，可能把王小丫弄来行，但是这件事很快会被大家淡忘，也就达不到营销效果，成为人们茶余饭后的话题。我觉得王总这个创意是对营销本质的深刻理解。
第二点，您理解了营销的本质，因此有信心去做。面对营销大家天天都呼吁创新，沈阳地产营销创新的多吗？不多！所以我们现在做营销，尤其是跟策划公司，包括很多开发商老板，及营销负责人后大家都变成了千篇一律。
王国庆：
如果早点接触王总就好了，之前接触几家做营销策划的代理公司。这些人系统，循规蹈矩，一步一步走很好。但是这样我认为是自我消耗。我们打广告的目的是吸引眼球，如果在同一张报纸上打十几家客户广告，就会被稀释掉，失去了做广告的意义。很多东西要打破常规。
做系统有一个整体策划非常好，在市场状况平稳的时候非常好。但是面对金融危机的时候，我们需要的是市场应变能力。面对金融危机的时候，如果再按规矩走，就危险了。
王亚夫：
这里边有一个什么问题呢，我们开发商，包括策划公司、广告公司、代理公司、两个人坐在一起自我欣赏、自我陶醉，闭门造车。做广告不要单纯的想设计打印出来多美，放在广告里，同一时间二十个版面，你单纯放哪个都很漂亮。但是在一本里，不能首先跳出来，让大家先看到你的广告，在资讯爆炸的时候就达不到效果。
王国庆：
我打了一封开发商的公开道歉信，老百姓愿意看，因为开发商强势，以为一定是出事了，其实只是我们在搬迁中资料遗失。向大家致歉。这是个营销事件，没有特色就不是营销，像做新闻一样，你在共性中的个性要突显出来，如果都是共性就会全部被稀释。我们招美女活动无论它对销售有没有效果，人气上提升了至少有八倍左右，在我们销量上我不知道是市场形势的原因还是怎么样，在这个活动以后，销售量大增。选美女跟房子没有关系，但当天我们销售量大增。
王亚夫：
招美女这营销事件，，有效的吸引了人的眼球，第二是互动，网络媒体是个互动的媒体，而平面媒体单向的，我们看不到意见反馈。选美女这件事情是多方反馈的一个事情。像蒙牛赞助超女选秀活动的事件，可谓成功的营销创意。
王国庆：
我们做驴的时候是生不逢时，当时5月12日地震，当时我们整个策划是一个系统出来的，首先驴出来，然后我们会公开它是一头蒙古野驴，然后动物保护组织出面等一系列策划，当时地震后，全部黑屏，否则的话可能结果会天翻地覆，我做事有的时候真是一不做二不休。
王亚夫：
我判断王总今年还会给我们更多期待。
主持人：
今天非常感谢王总，感谢各位嘉宾参与我们今天的话题讨论。今天了解了太湖国际花园营销的一些精髓，包括整个道义板块潜在的发展趋势，今年太湖国际花园要做品质年，后请大家用一句话结束今天的主题活动。
王国庆：
我希望大家能买到好的房子，便宜的房子，我要盖好的房子，便宜的房子。
王亚夫：
期待太湖国际和王总今年能有更大的出乎意料的营销事件，根本的期待是城市向北，太湖美。
周记者：
期待太湖能给我们一个更大的惊喜，然后祝福太湖越来越好。
主持人：
我们不仅希望看到太湖今年给业内更好的惊喜，也希望太湖品质进一步提升，谢谢各位！
